Marketing para E-Commerce: panorama no Brasil

Marketing para E-Commerce envolve uso de ferramentas essenciais para a administração de negócios e estabelecimento de eficientes pontos de contato com o público. E no caso do E-Commerce, não é diferente. Mas quanto se investe e quais são as principais dificuldades? Confira o panorama do setor no mercado brasileiro.

O investimento médio com Marketing corresponde a 12% do faturamento no comércio eletrônico, com pequena redução em relação aos anos 2014 e 1015, respectivamente, 14% e 13%. O direcionamento da verba varia pouco de 9% a 15%, conforme o porte da empresa.

Assim, marcas menores tendem a realizar ainda maior esforço para construir imagem e divulgar produtos, com intuito de adquirir bom resultado em brand awareness e visibilidade. Em contrapartida, empresas de grande porte com faturamento acima de R$ 3,6 milhões por ano, reconhecem a competitividade do mercado e a necessidade de estar presente nos diferentes pontos de contato para se relacionar com o consumidor e manter seu índice de lembrança (Top of Mind).

Apesar do crescimento do setor, obstáculos em relação à confiança, formas de pagamento e qualidade do produto devem ser superados, principalmente entre as empresas de menor porte com recente inserção no mercado. Logo, a partir de ações fidedignas as estratégias de Marketing devem ser criteriosamente combinadas para proporcionar credibilidade para a imagem da empresa e segurança para o consumidor.

Isto envolve todos os canais e possibilidades de pontos de contato, inclusive através de outras plataformas como redes sociais, blogs e chats. Onde estiver, é importante prezar para que a marca esteja bem representada.

No caso das redes sociais, este ainda representa o principal canal para concretização de vendas com 72%, seguidos da busca orgânica com 68% – percentuais altos para ambas opções porque para esta questão foram admitidas respostas múltiplas. Isto significa que os textos, as referências e recomendações, os posts (patrocinados ou não) possuem alta influência na decisão de compra do consumidor. Lembre-se: o Marketing para vendas no E-Commerce possui outras peculiaridades.

Marketing é a principal dificuldade no E-Commerce

E talvez justamente pelo fato das ferramentas de vendas precisarem se adaptar ao online e às demandas do E-Commerce, garantindo retornos positivos, o Marketing é citado em terceiro lugar como uma das principais dificuldades do segmento. Está atrás somente de itens como tributação e logística – grande vilão que pode comprometer todos os esforços e processos de vendas.

Porém, se considerarmos que distribuição e logística são atividades que compõem as decisões de Marketing – inclusive representadas por um dos “Ps”- a Praça – do Marketing Mix, possivelmente a referência ao Marketing como principal dificuldade seria notória.

Pelo estudo do E-Commerce Brasil, podemos identificar que esta questão assola empresas independente do porte. No entanto, ao analisar os dados isolados, esta percepção fica mais evidente entre as empresas de menor porte, uma vez que sinalizaram o Marketing como a segunda maior dificuldade encontrada. Para as grandes empresas do E-Commerce, os desafios estão na seguinte ordem: tributação, logística e estoque e Marketing para E-Commerce.

Isto demonstra que, apesar das múltiplas facilidades disseminadas como incentivo para empreender através da abertura de empresas que atuem no E-Commerce, o mercado é complexo e possui barreiras de entrada e, principalmente, de perenidade. Então, para manter uma empresa ativa e lucrativa em cenário competitivo, e com alta concentração entre players, é necessário desenvolver estratégias robustas de Marketing que sejam adequadas ao perfil do negócio e possibilitem a rentabilização dos investimentos.

Marketing para diferenciar e fidelizar no E-Commerce

Em última análise, diferencial competitivo e performance em vendas devem ser pontos-chave. Porém, tais questões não devem ser gerenciadas somente através de metas agressivas – antes é preciso desenvolver arcabouço que sustente a estratégia de vendas, cujos resultados devem ser monitorados por métricas derivadas.

Por exemplo, um dos pilares dos resultados em vendas deve ser consequência das estratégias de fidelização, que, por sua vez, poderá reportar diferentes métricas – definidas conforme ação. No entanto, o levantamento nos informa que a grande maioria (43%) das empresas de E-Commerce não possui estratégia de fidelização.

E as principais respostas obtidas para diferencial competitivo são apontados: mix de produtos (25%), atendimento (22%) e preço (17%). Isto indica que há espaço para criatividade e ousadia para desenvolvimento de novas estratégias firmadas sob outros pilares que não somente o preço para sustentação econômica e fidelização dos clientes.

Assim, players do E-Commerce se mantém atentos aos movimentos e oportunidades direcionando esforços e investimento para 7 principais itens:

• Ampliação das categorias / produtos vendidos (51%)
• Ação em Marketplace (38%)
• Móvel (38%)
• Ampliar a atuação nacional (32%)
• Novo nicho de mercado (29%)
• Acessibilidade (27%)
• Abrir um ponto físico (18%).

Os dados fazem parte de pesquisa desenvolvida pelo E-Commerce Brasil e Sebrae. Para levantamento dos dados foi utilizada metodologia quantitativa com 2.781 entrevistas no mês de junho de 2016.

Marketing para E-Commerce